Me encontré hace algunos años con un buen cliente inmobiliario y mejor amigo. Descubrí, para mi consternación, que andaba bastante preocupado y un poco cabizbajo. Sin tener que insistirle mucho, me contó que había tenido que despedir esa semana al gerente de una de sus oficinas inmobiliarias. La razón es que había descubierto que se quedaba con el dinero de algunas señales y, cuando tuvo la absoluta certeza de que era una práctica habitual, no tuvo mucha más opción que despedirlo.

Pero la historia que me contó no termina ahí . Por lo visto, cuando fue a retomar posesión del despacho del fulano en cuestión, se encontró en uno de los rincones con un extraño artilugio que resultó ser un collarín de los que se prescriben cuando se tiene algún problema serio de cervicales, normalmente consecuencia de un accidente de coche o de moto.

Cuando mi amigo le preguntó a la coordinadora de la Agencia por el motivo de que en el despacho del gerente hubiera un collarín, esta le explicó, susurrando para que nadie la oyera, que el susodicho gerente lo tenía allí para colocárselo como medida preventiva cuando algún cliente venía muy enfadado a causa alguna de las tropelías que frecuentemente salpicaban su gestión.  Una medida bastante efectiva, por otra parte, ya que el iracundo cliente solía renunciar al uso de la fuerza física cuando se encontraba con una persona en esa debilitada apariencia.

Esto no deja de ser una anécdota, pero debemos admitir que, aún dándose malas prácticas en muchos ámbitos profesionales, el inmobiliario es especialmente proclive a ellas. No en vano, la NAR se fundó en 1908 como un intento de evitar el desprestigio que el ejercicio de la intermediación inmobiliaria conllevaba en Estados Unidos. Los Agentes inmobiliarios eran frecuentemente los malvados de las novelas baratas que se vendían en los quioscos de prensa y no en librerías, reservadas a la literatura de calidad. Eran las famosas “pulp ficition”, nombre derivado del material barato, la pulpa de celulosa, con la que se imprimían en las grandes rotativas los ejemplares de este tipo de literatura popular. En una de ellas, en un ejemplo típico, un Broker inmobiliario adquiría un terreno en medio de una zona residencial y proclamaba su intención de instalar un cebadero de cerdos. Hablamos, claro, de una época donde no existían las ordenanzas urbanísticas. Inmediatamente, los acaudalados vecinos se veían en la necesidad de hacer una colecta para recomprar los terrenos al Bróker, que en la turbia operación conseguía hacerse con una pequeña fortuna. Otras muchas veces no eran granjas de cerdos, sino personas de raza negra, cuya mera vecindad disminuía sustancialmente el valor de las viviendas del entorno.

Lo cierto es que las apuestas por conseguir vender una propiedad son muy altas, y los honorarios para quien lo consiga, son un fuerte incentivo, y a veces se dejan al margen todo tipo de escrúpulos.

No por casualidad, la NAR se preocupó desde un primer momento de crear un Código Ético, y la Ética es una de las principales banderas de cualquiera que aspire a proyectar una mejor imagen de la profesión inmobiliaria.

Estas son las principales malas prácticas que he recopilado de mi conocimiento personal y de la experiencia que algunos buenos amigos y clientes inmobiliarios han tenido a bien transmitirme. Espero contar con tu aportación para futuras versiones revisadas de este mismo post.

La casa que no existe

En un sector donde aún predomina el mandato abierto, el juego consiste más en ocultar la información que en transmitirla. Y es posible inventarse una vivienda que no existe, aunque se publique con todo lujo fotográfico. Por supuesto, con un precio excepcional. Muy habitual en los alquileres, porque en el fondo la mentira es más pequeña y también más creíble debido a la mayor rotación. Cuando el cliente llama, ya se ha alquilado o vendido la vivienda. Siempre hay alternativas en cartera, una vez que el teléfono ha sonado y hemos pescado al incauto.

El comprador que tampoco existe

Siempre hay un comprador, o más de uno, a punto de hacer una oferta cuando la exclusiva está a punto de caducar. Razón suficiente para argumentar la renovación de la exclusiva, aunque sea por un período más corto.

La señal inventada

La compra de exclusivas (un regalo o incluso dinero a cambio de la firma) no deja muy alta la profesionalidad del Agente, pero en absoluto puede considerarse una mala práctica, en la medida en que los términos del acuerdo sean claros y transparentes.

Otra cosa es mentir y poner dinero encima de la mesa de una presunta señal, como forma de comprar o retener la exclusiva. Al fin y al cabo, mil euros pueden ser una gran inversión si tenemos la certeza razonable de que la casa en cuestión está en precio y acabará teniendo un comprador

El precio que parece mentira, y lo es

Da igual que el cliente pida mucho por la casa. El Agente inmobiliario sabe cuál es el precio por el que los compradores acudirán al reclamo de un chollo. Después, ya se buscará la vida para convencer al propietario, o al comprador para que suba el precio, alegando concurrencia de otras ofertas. Y si no lo convence, mala suerte. No importa medir descaradamente y fastidiar al propietario, que ve como el precio de su vivienda se tira por los suelos en los portales sin su conocimiento ni consentimiento previo

El plan de marketing que no se cumple

“Prometer, prometer hasta …”, como dice el viejo dicho del pícaro lujurioso. Pues aquí igual: promete al propietario un plan de marketing espectacular para su propiedad y después se hace lo de siempre: poner un cartel en el balcón, un anuncio en internet y una vela en la iglesia más cercana para que se venda cuanto antes

Solo comparto lo que me conviene

Mala práctica característica de la compartición en las MLS. Se comparte lo invendible, o lo que no está en precio. Las mejores captaciones te las reservas para no tener que ceder la mitad de la comisión. Total, “regalar el 50% es de tontos”, como todos sabemos.

Retengo la captación para ver qué pasa

Una derivada es esperar un tiempecito para ver qué pasa. No es tan grave como no compartir en absoluto, pero es tan mala práctica como la anterior. Si todos hacen lo mismo, adiós a la MLS.

¿El precio?: lo que el propietario diga ( y ya veremos)

Una mala praxis, desde mi punto de vista,  disfrazada de prudencia y de realismo por parte del Agente: aceptar salir al mercado con el precio que el propietario quiera y ya le iremos convenciendo de que está equivocado. Si se hace de forma transparente frente al propietario, ninguna objeción moral, aunque todas desde el punto de vista del marketing. Si se oculta nuestra auténtica opinión profesional, para poder conseguir el mandato, es una mala práctica.

Y yo un huevo duro más

Si da igual salir al mercado con cualquier precio, entonces ¿por qué no decirle al propietario que nosotros conseguiremos un precio superior?. De esta forma se genera una subasta al alza, que siempre acaba con la frustración del propietario al no poder conseguir los precios de fantasía que se le han prometido.

El inversor ficticio

Para que nos abra la puerta y nos reciba, le decimos al propietario que somos compradores o que tenemos un inversor. Después, resulta que a ese precio no nos interesa, pero podemos poner en venta su vivienda al precio que el propietario quiera y ya veremos. Es la famosa estrategia de meter el pie en la puerta de la casa  para evitar que se cierre.

Da lo mismo, todos vendemos

Es otra mala práctica que acaba corroyendo las MLS a mínimo que se consienta. Consiste en que alguien ofrezca vender con una comisión menor y utilice el argumento de que “fulanito también va a vender tu vivienda”, como argumento para desmontar a la competencia.

El inmenso poder mental de la triangulación

Parece una estupidez pero conocí a un inmobiliario e inversor que era un auténtico artista de esta práctica. Consiste en inventarse un comprador que ofrece un precio irrisorio en relación con el que el propietario pide. A continuación, pasas la oferta real con un descuento sustancial pero menor. El propietario se hace un esquema mental, y como fruto del shock en el que quedó después de que alguien le ofreciera un precio ridículo, acepta la segunda oferta, algo que no hubiera hecho de no mediar la primera.

Algunas de estas malas prácticas desaparecen cuando se trabaja en exclusiva. Otras desaparecerían con un mínimo de regulación por parte de las autoridades de consumo, y su cuerpo de inspectores correspondiente. Otras solo se acabarán cuando la profesión se autorregule y sea capaz de generar un sello de garantía y excluir a los que lo infrinjan gravemente.

Probablemente debemos mirar a Estados Unidos y, en general a los países anglosajones, para encontrar la combinación adecuada que mejore sustancialmente la práctica del profesional inmobiliario y, de paso, la imagen de la profesión en su conjunto.

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