Hace algunos años conocí a un chaval muy emprendedor cuya única empresa conocida  hasta el momento había consistido en alquilar un oso al zoo municipal, y su próximo proyecto era hacerse con otro oso para alquilar a otro Ayuntamiento de la Región con vistas  su explotación en una atracción similar. Después me enteré que, en plena burbuja inmobiliaria, acabó dedicándose a promover viviendas, y le fue tan bien que acabó comprando un palacete de una familia tradicional en un pueblo cercano a la capital y un espectacular ático frente a El Corte Inglés, donde vive feliz actualmente y sin duda come perdices a menudo.

Cuento esto para ilustrar que la burbuja inmobiliaria en España fue una época de locura. Los directores de las oficinas bancarias veían pasar a un promotor y salían a la calle a ofrecerle un crédito. Creo que cualquier emprendedor de cualquier otro ramo nos sentimos un poco disminuidos por no dejar nuestra empresa de siempre y saltar a la promoción inmobiliaria, especialmente, como era mi caso, cuando muchos de los clientes eran del sector. Muchos inmobiliarios, lógicamente, cayeron en la tentación de promover. Su fortuna al llegar la crisis dependió mucho del estado del proyecto en el que estuvieran embarcados y su capacidad de negociación con los bancos acreedores. También influyó notablemente el tipo de proyecto, porque los edificios no se pueden quedar a medias, pero las viviendas en horizontal, tipo adosados o chalets exentos, admiten mucha mayor flexibilidad

Muchos expertos, incluso los propios promotores, eran unánimes en afirmar que dicho ritmo de promoción de viviendas no podría durar para siempre, pero al mismo tiempo, nadie quería ser el primero en pisar el freno y pinchar el globo. Como consecuencia, cuando la música se paró, muchos promotores, antiguos o recién llegados, se encontraron en medio de un vórtice que les condujo a un agujero negro sin posibilidad de salida. Recuerdo alabar por sus dotes de previsión a un promotor amigo porque no tenía ningún proyecto en marcha al llegar la crisis. Su respuesta era que no había sido por falta de ganas, ni porque hubiera sido más previsor; fue porque no quedaba suelo para promover donde él quería.

De aquellos polvos surgieron estos lodos. El sector de la promoción ha dado un vuelco radical y, como yo adelantaba hace algunos años, se han generado nuevas oportunidades en la obra nueva. Los grandes fondos de inversión extranjeros (americanos fundamentalmente), atraídos por la oportunidad de paquetes de viviendas y suelo a precios de risa, se han hecho con una gran parte del patrimonio inmobiliario de este país, y ahora estamos viendo los frutos de aquellas operaciones en forma de macroproyectos de promoción inmobiliaria.

También se están desarrollando nuevas modalidades de promoción como el “build to rent”, gracias a fuentes inagotables de capital a la búsqueda de rentabilidades altas con bajo riesgo. La mayor parte del riesgo ha desaparecido porque el marco legislativo impulsado por el gobierno de izquierdas ya no puede empeorar más, lo que presta curiosamente un horizonte de estabilidad al mercado de alquileres. Los grandes fondos han probado el sabor del mercado inmobiliario en este país y han decidido quedarse.

Pero como sucede con los mastodontes, dejan mucho hueco libre entre pisada y pisada. Eso significa que es el momento para las pequeñas promociones de barrio. ¿Adivinas quien puede ser el promotor de esas micropromociones?.

Lo que significa ser promotor

Cuando monté mi primer proyecto de publicidad y comunicación comercial, mi objetivo era captar las cuentas publicitarias de grandes empresas de consumo. Pero, como pronto descubrí, ese era un océano rojo en el que tienes que competir con las grandes empresas nacionales de publicidad, que resultan ser, en su inmensa mayoría, sucursales de empresas multinacionales. Así que, como empresa local, me dediqué a los clientes locales: administración pública local, entidades financieras locales y promotores. Cuando superé el cómputo de las cien mil viviendas “publicitadas” dejé de contar. A partir del año 95, y en gran parte gracias a Fernando G. Erviti, sin olvidar a mi amigo de toda la vida Joaquín Sánchez, en ese momento franquiciado de Look & Find (que fue quien nos presentó) entré de lleno en el mundo del marketing para redes inmobiliarias y aquí sigo veinticinco años después. Pero no es de extrañar que, con mis antecedentes, esté en una posición privilegiada para entender de comercialización de obra nueva y el papel que en ella juegan los distintos players.

¿Qué es ser promotor?

El promotor es una figura clave en una promoción, como el director de una orquesta, pero el promotor puede ser cualquiera, y como prueba me remito a las vocaciones surgidas al calor de la burbuja inmobiliaria y, en concreto, al chaval que tenía un oso y mucha iniciativa. Porque el promotor, igual que el productor de una película, es el que busca acumular los recursos necesarios para llevar adelante una promoción. Excepto eso (nada más ni nada menos), no hace nada. El arquitecto, el constructor o el comercializador tienen un papel técnico imprescindible. Pero promotor puede ser cualquiera con iniciativa. También es verdad que el recurso clave suele ser el dinero, pero este también puede ser sustituido por financiación bancaria en algunos casos.

Pero ni siquiera el crédito promotor del banco es un recurso imprescindible si hablamos de micropromociones y de autopromoción. En este caso, el papel de promotor consiste en encontrar un suelo disponible con un propietario dispuesto a entrar en el proyecto (ese suelo marginal no llega a los grandes promotores) o a aceptar una opción de compra por un año sin penalizaciones, un estudio de arquitectos que se sume con sus ideas, una constructora que se haga cargo también del project management de la obra y, sobre todo, los clientes compradores o, mejor que eso, inversores que estén dispuestos a obtener una alta rentabilización de su capital al vender su parte del proyecto -una vivienda en este caso o locales en la promoción- antes de la primera escritura.

Eso es lo que permite a un comercializador como tú erigirse en promotor sin hacer cosas muy diferentes de las que haces día a día y sin conocimientos mucho mayores de los que tienes: dominar el mercado inmobiliario y los precios de tu zona, rastrear el catastro, conseguir inversores y comercializar un proyecto inmobiliario que tú has contribuido de forma decisiva  a moldear, lo que aumenta sustancialmente sus posibilidades de éxito.

El campo abierto de la autopromoción

Cuando hablamos de autopromoción, probablemente pensemos en las dos modalidades existentes y sus ventajas e inconvenientes para un hipotético proyecto. En tu decisión debes tener en cuenta la mala imagen -a veces de forma injustificada- que han acumulado las cooperativas a lo largo de los últimos años (en realidad por cada promoción fallida hay cien que han llegado a buen término). Por otra parte está la modalidad de comunidad de bienes, que implica menos responsabilidad para una hipotética gestora y permite un traspaso limpio en términos fiscales del inmueble en proceso de construcción, lo que resulta ideal para un grupo de inversores. Aquí hay un post de idealista que te ayudará a aclarar tus ideas.

En cuanto a la comercialización, tienes que tener en cuenta que no estás vendiendo una promoción de obra nueva, con todas las obligaciones legales con conlleva. Por contra, estarás reclutando comuneros y/o inversores para un proyecto hipotético. Mi experiencia con inmobiliarias en este tipo de proyectos es que se puede hacer con éxito y con poco riesgo. Al final del día, la financiación bancaria, si es necesaria, lo será para los comuneros, no para el proyecto.

Ventajas colaterales

Las ventajas colaterales para tu inmobiliaria de convertirte en promotor de viviendas mediante fórmulas de autopromoción y a una escala local, son extraordinarias y por sí mismas merecen la pena el esfuerzo: comercializar las viviendas actuales de los comuneros, atraer inversores, atraer un tipo de público diferente al de la segunda mano, generar un stock de patrimonio para gestionar mediante el proceso de “build to rent”, optimizar los recursos de tu Agencia y poner en valor tu “tienda inmobiliaria”. Y obviamente, generar ingresos y beneficios.

La importancia del marketing en este proyecto

Por supuesto que el marketing es importante en cualquier especialidad de comercialización inmobiliaria, pero en la obra nueva más, porque estamos vendiendo un producto que no existe. Si estamos reclutando inversores en su fase inicial, aún más, porque debemos vender el proyecto de inversión antes que las viviendas o la promoción en concreto. Todo un territorio a veces ignoto en el que la experiencia de INMOTOOLS puede serte de gran ayuda.