Ahora que se acerca las celebraciones y eventos de Navidad y Fin de año, conviene recordar que son ocasiones excelentes para reforzar las relaciones con nuestros Círculos de Influencia (Personales y Familiares, Profesionales y Comercios Aliados y Grupos de Intereses y Aficiones Compartidos), y también son una excelente excusa para reforzar el recuerdo de nuestra marca en nuestros Granjas de Prospección (tanto geográficas, de bases de datos o de redes sociales).

En su apasionante libro FLUIR. UNA PSICOLOGÍA DE LA FELICIDAD, Mihaly Csikszentmihaly cuenta cómo los Hare Krishna (esos pequeños grupos de individuos vestidos con túnicas de color azafrán cantando reiteradamente su sencillo mantra y haciendo ruido con grandes panderetas que se veían por aquí hace algún tiempo y que aparecen en varias películas americanas de los años setenta y ochenta) se estrellaron contra la más absoluta indiferencia del público americano cuando, como era su costumbre, comenzaron a salir a las calles para dar la tabarra y pedir contribuciones voluntarias (limosnas, para entendernos) en lo que entonces era su nuevo país de implantación.

Como vieron que nada de la abultada liquidez de los bolsillos americanos pasaba a los suyos, objetivo último de tanta alharaca, decidieron exprimirse la imaginación y experimentar con nuevas ideas que despertaran la presunta benevolencia de un público hasta ese momento tan aparentemente mal predispuesto. Y se les ocurrió nada menos que lo de regalar una flor a los que se dirigían con paso precipitado a tomar un vuelo en los aeropuertos. Y de esa forma, aprovechándose de la premura, el aturullamiento y del efecto sorpresa, consiguieron por fin lo que pretendían. Una vez que el sorprendido transeunte tenía la flor en su mano, era automático tirar de cartera y dar una contribución, aunque fuera a regañadientes.

Lo más interesante de esta historia, y de otras parecidas con una conclusión semejante, es que pone en evidencia cómo los seres humanos nos sentimos en deuda y obligados a compensar de alguna forma el favor o la ofrenda que se nos hace, por pequeño e irrelevante que este sea. De hecho, el autor cuenta que vió cómo algunos de los miembros del grupo aprovechaban un momento de cierta tranquilidad para recoger de las papeleras las flores abandonadas por tan generosos donantes, capaces de dar algo de valor como su dinero a cambio de algo que consideran de tan escasa utilidad como para abandonarlo a la basura segundos después. Más interesante aún resulta enterarnos de que al principio empezaron regalando libros y flores, para llegar a la conclusión que no era el valor de lo que ofrecían sino el hecho mismo de que fuera un regalo y que fuera aceptado por el incauto receptor lo que ponía en marcha el proceso de donación. Por lo tanto, decidieron ahorrarse los libros y entregar solo las flores.

Los profesionales del marketing y de la venta sabemos desde hace mucho tiempo que un pequeño regalo puede alterar sustancialmente la respuesta del que lo recibe. Si el coste de nuestro gesto es inferior al valor de la retribución que recibimos, ahí tenemos una forma interesante de hacer un buen negocio. De ahí, en parte, la importancia de las promociones de venta y la misma razón de ser de toda una industria como la del regalo publicitario

¿Dónde encaja esto con las estrategias del marketing inmobiliario, que son las que aquí nos interesan?. Pues en algo tan fundamental y relevante como que un regalo bien escogido podrá ayudar a conseguir y engrasar una fuente recurrente y fluida de referencias por parte de nuestra base de contactos, y específicamente de nuestros Círculos de Influencia, para los que recomiendo encarecidamente utilizar esta herramienta de marketing.

Para que un regalo genere ese déficit emocional no tiene que tener necesariamente mucho valor, lo hemos visto con las flores de los Hare Krishna. A través de un pequeño regalo debemos proyectar, eso sí, una cierta personalidad que refleje el cómo queremos ser vistos por el beneficiario de nuestro gesto.

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Los calendarios son un clásico regalo de marketing inmobiliario porque son un regalo útil y práctico para el que lo recibe. Además, tienen la enorme ventaja de que nos hará estar presentes, con nuestros datos de referencia grabados, en el momento en que surja la ocasión de dar referencias nuestras. Difícilmente encontraremos otro regalo tan interesante y que se adapte de forma tan idónea a las necesidades del marketing inmobiliario como los calendarios.

Comprar y vender una vivienda es algo que la gente hace normalmente una o dos veces, o a lo sumo tres veces en la vida, al menos en nuestro pais, donde la inmovilidad territorial es proverbial. Lo que sí sucede más a menudo es tener la ocasión de recomendar a alguien una agencia o agente inmobilairio que le ayude con la venta de su propiedad, o con la inversión en inmuebles. Cuando llegue ese momento van a ser críticos tres factores: que el potencial recomendador nos recuerde, que tenga un buen recuerdo nuestro y que tenga nuestras referencias a mano.Con un regalo como un calendario de nevera, por ejemplo estamos cubriendo los tres objetivos.

Por otra parte, no hay que olvidar que las felicitaciones de navidad o año nuevo dirigidas a los miembros de nuestros Círculos de Influencia (sea una tarjeta impresa o un correo electrónico) deberían llevar siempre una anotación hecha por nosotros, y lo más personal y precisa posible. Tal vez nos lleve varios días completarlas, pero sin duda merecerá la pena. Pensemos en la recompensa de esos referidos si dudamos a la hora realizar el esfuerzo.

En cuanto al farming, o cultivo sistemático de nuestras Granjas de Prospectos, obviamente deberemos basarnos en contactos masivos y no personalizados, y para ello, por tanto, deberíamos exprimirnos un poco la imaginación y, en su caso, contratar a un profesional publicitario o un diseñador.

En pocas ocasiones como estas tendremos una mejor excusa para dirigirnos a nuestras Granjas de Prospección con un mensaje que les recuerde nuestra existencia y nuestros datos de referencia. Y no hay por qué obviar un mensaje comercial, en este caso de carácter más discreto y más en segundo plano que lo habitual.

Así que aprovechad esta oportunidad única de marketing que se presenta solo una vez al año.

Feliz Navidad, Próspero año nuevo ¡y a la faena!