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La explotación sin muchos miramientos de la esfera de influencia personal de los comerciales, la detección de gente solitaria y su erección a la categoría de chivatos locales, o la compra directa de exclusivas con dinero, falsos compradores o regalos promocionales son prácticas perfectamente legales y, además, efectivas. La cuestión es si ese es el tipo de profesional inmobiliario que queremos que nuestros Agentes sean y si es el perfil de personalidad pública que queremos que se identifique con nuestra marca. O, siendo un poco bruto, poniendo una trampa emocional pero clarificadora en formato pregunta capciosa: ¿Es esa la reputación de la empresa que te gustaría que heredaran tus hijos?

Afirmo con rotundidad que ser Agente inmobiliario es una de las cosas más serias que se puede ser en esta vida. Se trata, nada más y nada menos, de asesorar y ayudar a la gente a la hora comercializar su mayor activo patrimonial en un mercado inmobiliario altamente competitivo o a la hora comprar un inmueble que constituirá la base de su vida familiar y personal durante un largo período de tiempo. Asuntos muy serios y comprometidos, se miren por donde se miren.

Además, el sector de la comercialización inmobiliaria siempre ha sido, ahora aún más, un ejemplo típico de “océano rojo”, un ámbito plagado de depredadores en busca de una presa, que en muchos momentos se agreden mutuamente sin muchos miramientos. De ahí la expresión “océano rojo”, derivado de la sangre que tiñe las aguas, frente a la de “océano azul” para calificar aquellos mercados con menor nivel de competencia y agresividad comercial.

Lanzar a un Agente a la lucha diaria de la captación de propiedades sin una formación y unas herramientas de marketing mínimamente sofisticadas a un “océano rojo” es una garantía de que se quemará y frustrará  en un plazo relativamente corto de tiempo. Por supuesto que sobreviven los Agentes que son más adaptables a este agresivo entorno, como en las cárceles sobreviven los más duros y violentos. Pero de nuevo debemos preguntarnos si ese es el tipo de persona que deseamos represente y dé forma en última instancia a la imagen pública que queremos proyectar de nuestra compañía.

Es cierto que los Agentes inmobiliarios suelen ser poco constantes y que, cuando son eficientes y ambiciosos, terminan en muchos casos abriendo su propia Agencia o trabajando por su cuenta desde casa, ahora que los portales inmobiliarios lo hacen tan viable. Pero eso forma parte de las amenazas de este negocio, y de cualquier tipo de negocio sin apenas barreras de entrada. Desde el momento en que se liberalizó completamente el ejercicio de la comercialización de propiedades inmobiliarias en nuestro país y teniendo en cuenta que ni tan siquiera es necesario hacer una inversión inicial en stock (ya que en la “tienda” inmobiliaria la pone el propietario), el acceso al Sector es prácticamente universal. Hay que asumirlo, intentar controlar los daños que eso causa, y seguir para adelante. ¿Quién quiere pararse a lamentarse sobre la leche derramada?

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Un Agente inmobiliario que se lanza al mercado a captar o a vender debería contar en primer lugar con una formación sólida en los asuntos legales, fiscales y financieros relacionados específicamente con la propiedad y la compraventa inmobiliaria. No se trata de sustituir el consejo del profesional experto titulado y ejerciente, pero al menos debe saber lo que sabe, y saber lo que no sabe para derivar el asunto a ese abogado o asesor fiscal de la Agencia ante una situación determinada. Que nuestro Agente inmobiliario conozca a fondo de estos temas es una expectativa legítima por parte del vendedor o del comprador. No basta, por lo tanto, con una formación superficial basada exclusivamente en técnicas y habilidades de captación, negociación y venta. Eso nos interesa a nosotros, pero no repercute necesariamente en la calidad del servicio que el cliente recibe, que es lo que nos debería preocupar si vamos a colocar una bomba inmobiliaria en nuestro barrio, en forma de un Agente mal preparado e ignorante.

Además, la Agencia debe proporcionar al Agente información exhaustiva sobre los distintos aspectos que afectan a la calidad de vida y al mercado inmobiliario de la zona donde se especializa y trabaja. Los datos existen, pero es necesario elaborarlos, entenderlos, interpretarlos correctamente y presentarlos adecuadamente. El INE proporciona una actualización demográfica de cada zona con carácter anual. Y el Ministerio de Fomento publica datos con número y precios de venta a nivel local con carácter trimestral. No se trata de analizar unos cuantos testigos, más o menos ficticios, de viviendas vendidas en la zona de la propiedad que estamos captando. Se trata de poseer, analizar y ser capaz de presentar todos los datos disponibles y actualizados de la realidad urbanística, demográfica y del mercado inmobiliario de un barrio, distrito o localidad.

Por otra parte, el Agente inmobiliario, para hacer bien su trabajo, debería contar con herramientas de captación suficientemente potentes y visuales, que le permitan exponer de forma clara y comprensible al clientes los servicios que presta, y dejarle después de la entrevista suficientes soportes de contenidos e imagen corporativa y personal para levantar un muro defensivo que proteja su presentación de servicios frente a las futuras e inminentes visitas de captación de la competencia.

Previa a la captación, el Agente inmobiliario debería contar con el apoyo de la Agencia para la inversión en marketing de prospección y, una vez hecha la captación, implementar el plan de marketing de esa propiedad captada en toda su extensión, ya que este despliegue de actividad e inversión en marketing, tanto como el mismo resultado, será determinante para el nivel de satisfacción del cliente. En este sentido, pensar que un Agente inmobiliario, sobre todo si es neófito, va a realizar el esfuerzo económico previo que requiere una estrategia coherente de marketing, es como pedirle peras al olmo. Otra cosa es que el coste de la prospección se deduzca del resultado final y de los honorarios que le correspondan al Agente, si la relación con la Agencia sigue el modelo cada vez más extendido de Agente Asociado.

De hecho, que la inversión de la Agencia sea el origen de los contactos que vienen a través de la prospección de zona, al igual que los que aparecen por la oficina, por la web, por las redes sociales o por los portales inmobiliarios, es la mejor garantía de seguir manteniendo el control del negocio por parte de un Gerente. Lo contrario es jugarse el negocio propio a la ruleta rusa. Los referidos y recomendados serán el premio que recibirá el esfuerzo del Agente en la relación con sus clientes y en el cultivo de sus referentes a lo largo de su carrera profesional. Así funciona la cosa, y así debería ser.

Finalmente, y más allá de la prospección y de un potente márketing para la difusión de la exclusiva, la Agencia deberá invertir de forma constante y sistemática en branding y posicionamiento corporativo, además de en mejorar la experiencia física (local) y virtual (web) del cliente, lo que sin duda hará que el Agente se sienta más seguro en la calle a la hora de tratar con clientes y prospectos.

Un Agente inmobiliario que se siente realmente respaldado por su marca, arropado por el equipo de soporte la Agencia, que trabaja pertrechado de las mejores herramientas de captación y actúa dotado de un bagaje de conocimientos suficiente, sacará partido a su tiempo y a su esfuerzo, produciendo espléndidos resultados para sí mismo y, obviamente, para la Agencia.

Ahora bien, si conviertes a tu Agente en un mero buzoneador o un operador de telemarketing, o en un asustaviejas, al final conseguirás tener eso: un buzoneador, un operador de telemarketing y un asustaviejas. Para ese viaje no te hacían falta alforjas.

Aclaración semántica con relación al título: aunque no está definitivamente claro, parece ser que la “pelota” de esta expresión es un derivado de “pellote”, que era una especie de pijama para andar por casa. “Picada” viene a significar que está tan avejentada que tiene agujeritos o está completamente raída. Así, “ir en pelota picada” no significa que el Agente en cuestión vaya desnudo por la vida, sino que anda con un equipamiento lamentable y andrajoso.