Estas estadísticas inmobiliarias provienen de diversas fuentes, la NAR es la principal de ellas, y han sido recogidas, con otras menos interesantes para el público de este blog, por The Close, un grupo de comunicación, consultoría y formación de Estados Unidos. Las interpretaciones son exclusivamente mías, y no tienen por qué coincidir con las expresadas por The Close.

Los precios de las viviendas han aumentado de media un 13’2% en el último año

Los precios de las viviendas en Estados Unidos están disparados mientras que el stock de viviendas en venta está en los niveles más bajos de los últimos años. Solo en Miami, los precios han aumentado un 20% desde hace un año. Por otra parte, la gente está volviendo a salir de las ciudades y comprando en los suburbios residenciales, ampliando el modelo tradicional de “spread” que, traduciendo de forma algo castiza, denomina el “desparrame” residencial tan típico de los EEUU. En el fenómeno se aprecian los efectos de la pandemia y las correspondientes restricciones en el transporte público que afecta sobre todo a las ciudades, así como la búsqueda de más espacio para teletrabajar.

La conjunción de tipos de interés históricamente bajos, los estímulos económicos y el recalentamiento del mercado laboral, con una sólida y constante creación de empleo y sus efectos en el aumento de los salarios, dibujan un panorama que cada vez se parece más al de la burbuja inmobiliaria de los primeros años de este siglo. Solo que en esta ocasión parece no existir una razón subyacente que explicaría un repentino estallido. Como fenómeno perturbador a nivel económico se dibujan las tensiones inflacionistas, con los economistas divididos en dos bandos: los que piensan que es un fenómeno pasajero y los que auguran un aumento preocupante que obligaría a la Reserva Federal de EEUU y a otros Bancos Centrales como el europeo, japonés o británico a aumentar los tipos de interés con su consiguiente efecto negativo en los mercados financieros.

El 63% de los Agentes inmobiliarios son mujeres y la edad media es 54 años

A diferencia de España, donde la mayor parte de los Asesores inmobiliarios y Agentes Asociados son jóvenes, en Estados Unidos, la carrera de Asesor inmobiliario suele ser frecuentemente una opción de madurez. En el perfil de Agente inmobiliario es habitual encontrar mujeres independizadas de mediana edad que deciden dar un nuevo impulso a su vida, lejos de ataduras matrimoniales o familiares. En un negocio en el que un tercio de las operaciones provienen de referidos y donde la proclividad a vender es más alta a partir de los cincuenta años, este perfil puede considerarse una garantía de éxito a la hora de reclutar.

Solo el 43% de los Agentes ha cursado primaria o ha ido al instituto

El porcentaje de abandono escolar en Estados Unidos es de los más altos del mundo desarrollado, y muchos menos jóvenes acceden a la Universidad que en Europa o concretamente en España. El Sector inmobiliario es una alternativa clara a personas sin formación superior en el ámbito académico. En ese sentido, se produce una situación parecida en España, aunque en nuestro país hay mucho titulado universitario trabajando de Asesor o Agente. Es normal en los equipos de Asesores inmobiliarios españoles la sobrecualificación, con la consiguiente inestabilidad que resulta. Pocos jóvenes con carrera universitaria ven como una profesión de futuro el ser Agente inmobiliario. Trabajan en una Agencia pero mientras tanto siguen buscando trabajo de forma activa. En Estados Unidos, por el contrario, muchos jóvenes contemplan su vida como Agentes inmobiliarios como una opción digna y deseable.

Solo en Florida hay 180.000 Realtors

La denominación Realtor se ha convertido en un genérico en la profesión inmobiliaria en Estados Unidos. Se confunde Realtor con un Agente Inmobiliario con licencia. Por eso la NAR insiste en comunicar por activa y por pasiva en sus campañas que no todo Agente con licencia es un Realtor, que es una marca surgida de un concurso de ideas en los años veinte del siglo pasado y con derechos de copyright reservados y rigurosamente defendidos.

Los Agentes son la auténtica base de la profesión inmobiliaria en USA. Las Agencias suelen ser una entidad que agrega Agentes autónomos alrededor de un marketcenter, un modelo de negocio que se consagró con REMAX en los años ochenta y que se ha consolidado como el preferido de las grandes marcas inmobiliarias, sean franquicias o no.

El 75% de los propietarios quieren que sus Agentes usen vídeo para vender su propiedad

El vídeo se ha consagrado como una herramienta de marketing esencial en la comercialización de inmuebles. Los clientes lo valoran y lo demandan. También hay que tener en cuenta que una planta baja con parcela -el modelo de los suburbios residenciales- da para mucho en vídeo, mucho más que filmar un piso de 90 metros cuadrados. Por eso también los drones para uso inmobiliario representan una quinta parte de todos los drones que operan en Estados Unidos en cualquier ámbito.

Otra cosa es el uso efectivo del vídeo, a pesar del deseo expresado por los clientes cuando se les pregunta, menos de 20% de los Agentes lo utilizan. Aquí hay una disociación importante entre deseo y realidad, que se traduce en una gran oportunidad para Agentes ambiciosos con ganas de mejorar sus resultados.

El 30% del negocio de un Agente viene de referidos o de clientes que repiten

El marketing de los mejores Agentes norteamericanos empieza antes, con la prospección en busca de propietarios que todavía no han puesto en venta su propiedad pero se lo están pensando. Y continúa después de la transacción, cuidando la relación con los antiguos clientes con vistas a estimular sus recomendaciones a terceros ya fidelizarlos de cara a futuros cambios de residencia, que en Estados Unidos se producen con mucha más frecuencia que en España.

El 20% de los Realtors solo tiene su licencia de Agente desde hace solo un año

Que el 80% de los profesionales inmobiliarios lleve más de un año no deja de sorprender. El primer año es el más complicado para un Asesor inmobiliario. Ese dato denota la madurez con que los Agentes entran en la profesión. Si hiciéramos un estudio similar en España es seguro de que la proporción de recién entrados en la profesión sería bastante mayor, y el porcentaje de continuidad después de un año, francamente menor. La profesión de Agente inmobiliario en Estados Unidos está muy consolidada, y la existencia de las MLS significa que las posibilidades de hacer operaciones desde el primer momento es mucho mayor que, por ejemplo, en España. Contar, desde el primer momento, con una bolsa de propiedades para comercializar (de la propia Agencia o de otras) y el hecho de que en un 92% de operaciones de compraventa participa al menos un Agente inmobiliario es una situación ideal para aguantar el primer año.

Las propiedades que usan fotos o vídeos filmados con un dron dentro de su plan de marketing se venden un 68% más rápido que las que no lo utilizan

Otra vuelta de tuerca más a la importancia de mejorar las herramientas de marketing para visualizar las propiedades. El Plan de marketing de una propiedad es la piedra angular del marketing inmobiliario, como comenté en un post anterior. Escatimar en ese aspecto pone en peligro la satisfacción del cliente, que necesita comprobar de forma fehaciente el esfuerzo de marketing que hace su Agente o Agencia, a la que le pagará si tiene éxito, unos honorarios sustanciales.

El 34% de vendedores incluye algún tipo de incentivo para estimular las ofertas de compradores (gastos del comprador, home warranty…)

Las promociones de venta no importan mucho en el marketing inmobiliario. O eso pensaba yo hasta leer este dato. He comentado algunas veces lo conveniente del home warranty ( que cubre el mal funcionamiento del equipamiento oculto de la vivienda durante el primer año y en el período de la exclusiva), que en España algunos sustituyen por un seguro de hogar para la vivienda recién adquirida, o vendida según como se mire. Este dato demuestra que los descuentos o promociones están presentes en un tercio de todas las operaciones de comercialización en el mercado de EEUU. Habrá que darle una vuelta a esta estrategia de marketing.

El 41% de las viviendas en venta sufre una reducción de precio antes del cierre

Un dato que sorprende enormemente si nos fijamos en la situación del mercado inmobiliario actual y su incremento en los precios durante el último año. Salvando la posibilidad

Los boomers suponen un 43% de los propietarios que venden una vivienda en Estados Unidos

En España no es tan frecuente que los que están próximos a la jubilación vendan su vivienda -ya abandonada por los hijos que se han ido del nido hace tiempo-, y compren una vivienda más pequeña ( lo que se conoce como “downsizing”) convirtiendo de esta forma patrimonio inmobiliario en patrimonio financiero. Esto no quiere decir que los que están pensando en jubilarse -en este momento los nacidos desde mediados de los cincuenta hasta principios de los sesenta- no sean un segmento “inquieto” que se puedan estar planteando una opción de vender su vivienda.

Las viviendas tardaron de media 56 días en venderse en 2019

Como decía al inicio, el mercado inmobiliario en Estados Unidos se ha recalentado en el último año y no tiene visos de parar. Aunque un menor período de venta puede alegrar la tesorería de una Agencia a corto plazo, la facilidad para vender no es una buena noticia. Si es tan fácil, cualquiera puede hacerle. Con las facilidades de comunicación actuales y un mayor dominio de las herramientas multimedia por parte de las nuevas generaciones, el futuro de los Agentes puede quedar en entredicho en muchas ocasiones. Las exclusivas y las MLS son una barrera de contención a las ventas por particulares o en plataformas con servicios y honorarios reducidos. Pero esas barreras no se aplica en España a una gran parte de las transacciones, ni está en la cultura de propietarios y compradores confiar en un Agente inmobiliario. 

El 47,75% de los propietarios venden su vivienda con el primer Agente que se entrevista con ellos

Este dato confirma una vez más la importancia de la prospección en los procesos de marketing de una inmobiliaria. Adelantarse a la decisión de poner en venta una casa de forma activa por parte de su propietario es una apuesta rentable. Pero, como en cualquier apuesta, hay que jugarse algo para poder ganar. En España este dato es aún más relevante porque la mayor parte de los propietarios ni siquiera se plantean contar con un Agente inmobiliario cuando decidan vender.

Aparte de encontrar la propiedad que están buscando, los milenials identificaron “comprender los pasos de los que consta el proceso de compra” como el aspecto más difícil de la compra

En Estados Unidos, como en España, los compradores jóvenes que buscan comprar por primera vez, son el segmento de público más interesante. No solo por el número, sino porque valoran mucho más la ayuda de un profesional inmobiliario les puede prestar en su primera compra. Mucho más que en el caso de un comprador o vendedor que repite. 

Conclusión

Hay muchas más similitudes de lo que parece entre el mercado español y el norteamericano. Sobre todo en la forma de trabajo, con la introducción en España de la cultura Realtor a través de CRS y SIRA. También la tecnología se ha igualado mucho, fruto del esfuerzo de globalización de los gigantes tecnológicos con sede en Estados. Lo que nos sigue separando sustancialmente es el papel preponderante que los Agentes Autónomos tienen en aquel país, a diferencia del nuestro, donde el negocio está controlado por Agencias pequeñas con un equipo comercial reducido. De todas maneras, sigue siendo muy interesante estar atento a lo que pasa en ese mercado, con el sector de comercialización inmobiliario de segunda mano más desarrollado y cuya economía tiene una profunda influencia en lo que sucede el resto del mundo.