En Estados Unidos, más de ocho millones de personas reciben la mayor parte de sus ingresos a través de propinas. Y para muchos de ellos, las propinas son la única fuente. Si viajas a Estados Unidos y no estás suficientemente prevenido,  acabarás enfrentándote a cara de perro con alguna camarera que te exige una propina mucho más generosa de la que le intentas dejar al pagar la cuenta (el 15% es el porcentaje estándar). No es estrictamente obligatorio, a no ser que esté así especificado. Mi mejor sugerencia es que veas los primeros minutos de “Reservoir Dogs” , la película de Quentin Tarentino en los que se habla a fondo del asunto de las propinas, mientras los reunidos terminan su desayuno y justo antes de disponerse a atracar un banco.

Así que no es de extrañar que el intento de trasladar la cultura contractual o el sistema de remuneraciones del trabajo de la cultura norteamericana a la española, en nuestro sector inmobiliario concretamente, presente como mínimo importantes retos. Por no decir retos de imposible alcance para muchas empresas

Decirle en España, o en Europa que para el caso es la misma cultura laboral,  a un potencial comercial inmobiliario en una entrevista supuestamente de trabajo que sus ingresos van a provenir exclusivamente de comisiones, supone como mínimo un acto de heroísmo por parte del reclutador. Nos hemos acostumbrado a ello, gracias a la irresistible expansión del modelo inmobiliario americano en nuestro país, pero eso no significa que la cosa sea normal, y mucho menos fácil.

Para empezar, nos encontramos con la propia cultura socioeconómica europea, de la que la española es probablemente un caso extremo. El gusto por el sueldo fijo y el empleo de por vida, están fuertemente arraigados. Nuestro país en concreto bate records, junto con Portugal y Grecia, en cuanto al número y al estatus de los funcionarios, tanto en porcentaje de la fuerza laboral como en ingresos (un 40% más altos que un empleado privado que desarrolla el mismo tipo de trabajo). Es mentira que en este país exista un mercado de trabajo dual, dividido entre empleo temporal y trabajo indefinido. El mercado laboral en este país está formado por una tridente, de empleo privado temporal, privado indefinido y público hasta la muerte. Ya lo decía el mago More en un INMOCIÓNATE: “desde que consiguieron la plaza de funcionarios, mis padres han perdido su fe religiosa, porque no creen que pueda existir una vida mejor”.

Para seguir, nos enfrentamos a un entorno institucional francamente hostil al empleo autónomo. Y no solo hablo de los sindicatos (que aquí son meras extensiones de los partidos políticos de izquierda), que hablan abiertamente de “falsos autónomos” para referirse al tipo de relación habitual que se implanta en las Agencias inmobiliarias mediante este modelo, si no, y esto es lo principal, de los juzgados y jueces de lo laboral, que aquí no dejan de ser tribunales extraordinarios al servicio de parte. Quien haya tenido experiencias con demandas de comerciales autónomos sabrá la escasa probabilidad, con razón o sin ella, de salir ganador de un juicio de este tipo. Porque no solo es que sea una justicia de parte a favor del de , y así se reconoce abiertamente, sino que si hurgas en el curriculum de los jueces que ocupan la titularidad de los juzgados, comprobarás que nueve de cada diez eran antiguos abogados laboralistas. O al menos eso afirmada un buen amigo, catedrático de derecho del trabajo en una prestigiosa universidad española.

En cualquier caso, las expectativas y aspiraciones de seguridad laboral por parte tus potenciales reclutas, y el ambiente institucional francamente  hostil y lleno de peligros al que te enfrentas para reclutar autónomos, son solo el principio de tus dificultades.

A continuación viene el trabajo real, y muy complicado, de convencer a alguien para que colabore contigo compartiendo las ganancias de operaciones potenciales, sin compromisos económicos por tu parte. El mayor atractivo, obviamente, son una ganancias que normalmente superarían las expectativas del empleado por cuenta ajena más optimista. La clave inicial, por tanto, es detectar gente ambiciosa, pero el auténtico reto es que la expectativa sea creíble.

Y aquí empieza a tener sentido el título de este artículo. ¿Es creíble tu propuesta?. Por que cuanto más elevada sea la promesa de ganancias para el futuro Asociado, más importante es aportar pruebas de que eso es no solo viable o posible, sino probable. Y aquí es donde entran en juego diversos factores muy relevantes para poder reclutar. A continuación resumo algunos de los que considero más importantes.

1,. Los signos exteriores de éxito, o lo que es lo mismo, contar con unas instalaciones físicas representativas que otorguen credibilidad a nuestras propuestas y promesas. Cuanto mejor sean, más probabilidades tendrás de impresionar a tus posibles candidatos. Utiliza la sala de reuniones y presentaciones para las entrevistas de reclutamiento, o el despacho de dirección,  y procura que haya un ambiente frenético de actividad, con entradas y salidas continuas de personas. Para impresionar a un candidato, nada mejor que una buena puesta en escena.

2.- Por que este es el segundo gran aspecto: la importancia de contar con testimoniales de otros Agentes. Nada va a hacer más creíble tus propuestas del oro y el moro (no sé qué significa esta expresión, por cierto), que demostrar que en la práctica el éxito económico y profesional puede conseguirse y de hecho se consigue. Así pues, asegúrate de tener la colaboración, muy comprometida con el proyecto, de tus comerciales de más éxito para el proceso de reclutamiento.

3.- En tercer lugar, es importante combatir los miedos y reforzar las motivaciones positivas del candidato, ofreciéndole todo un arsenal de herramientas de marketing y tecnología para el desempeño de su labor y, por encima de todo, formación. Nadie viene ya formado de primeras al sector inmobiliario, ya que no existe formación reglada realmente implantada en nuestra disciplina. Así que la inseguridad será el sentimiento más habitual, sobre todo si nuestro candidato es una persona honesta que se preocupa por alcanzar el mejor nivel en el desempeño de su profesión. Y teniendo en cuenta que sus ingresos van a depender exclusivamente de su desempeño, aún más. La pertenencia a redes y asociaciones profesionales, las acciones de responsabilidad solidaria y a la adscripción a un código ético son aspectos también relevantes de cara a nuestro discurso de reclutamiento

4.- Lo más importante sin duda, es que el reclutador esté convencido de sus propios argumentos. Por eso es tan importante la propia formación del Gerente o de la persona que se ocupe de reclutamiento, que incluso puede ser un colaborador externo. Si tienes dudas de que lo que estás ofreciendo es realmente lo mejor para la persona que tienes enfrente, mejor que ni siquiera lo intentes.

5.- Finalmente, ten cuidado con lo que prometes. Igual que en una organización se respira el éxito, también se huele fácilmente el fracaso y el mal ambiente cuando los resultados no acompañan. No prometas en exceso, a riesgo de que tu Agencia se convierta en una puerta giratoria, con entradas y salidas continuas de Asociados.

La pregunta del millón de dólares es: ¿se puede montar un potente equipo comercial con un modelo distinto al de autónomos?. La respuesta, definitivamente, es sí. Siempre que asumas los compromisos y condicionantes de la legislación laboral en el régimen general, que también prevé la posibilidad de establecer ingresos variables, aunque siempre asumiendo los costes laborales y fiscales añadidos, que suponen un lamentable y disuasorio impuesto al trabajo.

La realidad es que, igual que las franquicias son una estrategia de crecimiento rápida para una marca, los autónomos son una estrategia de crecimiento rápido para una Agencia inmobiliaria. Obviamente, igual que en el caso de las franquicias, renunciando a una parte sustancial de los ingresos potenciales por parte del emprendedor o capitalista, que en este caso se cede a los franquiciados a cambio de un pequeño porcentaje de los ingresos. De hecho, para poder reclutar autónomos es importante tener la convicción de que no se está ofreciendo una especie de sucedáneo de empleo, sin sueldo fijo, sino una alternativa óptima de colaboración empresarial, en la que nuestro “socio” , el Asociado, no asume sino una mínima parte de los costes fijos.

Lo que nunca deberíamos consentir es sentirnos mal o incapaces, o malos empresarios, por no ser capaces de reclutar y retener autónomos. Intentar trasladar literalmente el modelo norteamericano a España, o Europa, es un reto muy complicado, que debe enfrentarse solo cuando las condiciones lo permiten y contamos con el respaldo, las herramientas y la formación gerencial adecuada. Y además, debemos asumir en todo momento las dificultades legales a las que nos enfrentamos.

Tampoco en Estados Unidos lo tienen nada fácil. Primero porque una vez que se empieza a competir en el porcentaje de remuneración de los Asociados, para reclutar a los mejores, ¿cuál es el límite?. La idea fundacional, y rupturista en su momento, de Lineker al fundar  REMAX en 1973 fue pagar el 100% de Comisión a los Agentes (recientemente modificada a un reparto del 95/5% entre Agente y Bróker para mejorar la rentabilidad de las Agencias), la de Keller y Heller al fundar Keller Willians fue permitir que los Agentes ganaran un porcentaje de los otros Agentes que ellos mismos reclutan. En fin, toda una dinámica competitiva de imprevisible desarrollo en detrimento de los ingresos estrictos del negocio propiamente dicho, que solo se recuperan mediante el crecimiento y un tamaño del equipo espectacular.

Por otra parte, aunque pensemos que Estados Unidos es el paraíso de la libertad económica, en realidad es en gran parte un infierno de regulaciones. O de eso se quejan los empresarios. Recientemente, UBER ha tenido que pagar 120 millones de dólares para resolver una demanda colectiva de sus conductores, que reclamaban el estatus de empleados. Si eso pasa con UBER, ¿por qué no podría pasar también con los Agentes inmobiliarios ?.

Mi consejo de espectador privilegiado y participante interesado durante más de veinte años en el sector inmobiliario es que no imites ningún modelo y encuentres el que más se ajusta a tu carácter, a tus aspiraciones y los condicionantes de tu mercado, de tu negocio, y de ti mismo como empresario.