La primera conferencia de INMOCIÓNATE 2017 fue corta pero extremadamente interesante, por el tema y por el conferenciante. Estuvo a cargo de Juan Pepa, Managing Director de Lone Star, el más importante y más implantado en España de los Fondos de Inversión inmobiliarios. El Sr. Pepa habló del mercado inmobiliario actual y del cambio de paradigma que se está produciendo en la promoción de viviendas. Lo hizo con pleno conocimiento de causa, y no solo porque su Fondo ha comprado miles de activos bancarios procedentes de promociones fallidas y recuperadas por los bancos, sino porque Lone Star se ha hecho con una de las promotoras clásicas del Sector, Neinor, a la que sin duda insuflará una nueva vida y mayor capacidad de emprendimiento.

Juan Pepa dijo algo que reavivó en mí multitud de recuerdos y desencadenó una reflexión que hoy quiero compartir con vosotros, los lectores de mi blog. Algo así como: “a partir de esta crisis, los bancos prestarán dinero a promotores solventes, con garantías plenas de que pueden construir y pagar sus deudas aunque caiga la demanda bruscamente”. Probablemente no fue exactamente eso lo que dijo, pero sí es eso básicamente lo que yo deduje de sus palabras.

Quiero abrir un paréntesis previo para contar la historia de mi padre, cuya vocación empresarial he seguido, como él siguió la de mi abuelo. Mi padre tenía una fábrica de forjados para la construcción, desarrollados con un proceso muy innovador para el cálculo de estructuras planas que le dio una ventaja competitiva enorme para aquellos años setenta en los que la construcción de viviendas estaba en pleno auge. Recuerdo aquellos enormes ordenadores Hewlett Packard vomitando hojas en papel continuo con cálculos de estructuras en  enormes impresoras. Todo iba estupendamente  en la fábrica hasta que el principal de sus clientes, una promotora llamada Eurovosa,  hizo suspensión de pagos y le dejó una enorme deuda, que provocó nuestra ruina. Los de más edad en La Manga del Mar Menor  saben de lo que hablo. Fue un caso como el de Sofico en la Costa del Sol, un típico esquema de inversión piramidal alrededor de una fastuosa promoción de viviendas. Aún hoy en día pasarás por los edificios, que años después se terminaron, a la altura del antiguo Doblemar Casino.

Mi padre no sabía hacer otra cosa, así que volvió a abrir otra fábrica, gracias a la ayuda de algunos amigos que creyeron en él, ya que los tenía buenos y en número suficiente. Esta vez fueron los promotores de Puerto Almirante, una ambiciosa promoción, muy bien diseñada y construida,  en Cabo de Palos, los que por segunda vez provocaron su caída, esta vez definitiva. A partir de ahí, vendió los terrenos de su fábrica, cuya propiedad prudentemente había conservado siempre fuera del negocio, y se retiró definitivamente. Aunque desgraciadamente no sobrevivió muchos años. Cierro paréntesis

Y es, para qué nos vamos a engañar, una parte considerable del negocio promotor se soporta en una especie de burbuja, básicamente inflada y con poca sustancia real. Es el propio esquema de un negocio promotor, y no tanto la falta de honestidad ocasional de alguno de ellos,  el que induce  a que gente emprendedora y con contactos, con una solvencia relativa (desde luego no suficiente en muchos casos para afrontar el pago del suelo y el final de obra sin los compradores finales), se enriquezcan de forma más o menos rápida. Hay pocos historias de éxito empresarial en España que no estén ligadas de una u otra forma al negocio de la promoción de viviendas.

Alguien conocía a un director de banco, presionado siempre por su Dirección Regional para mejorar sus números a fin de mes o a fin de año, y con un poco de habilidad consigue que le preste dinero para comprar un solar estupendamente situado y a un precio fantástico. Un joven arquitecto amigo con no mucha clientela todavía, le hace el proyecto,  incluso paga el visado de su bolsillo. A continuación, con los renders en la mano, contrata a alguien que tiene una Agencia de publicidad con ganas de facturar y presionando por su nómina de fin de mes, y lanza una estupenda campaña de publicidad, que le aporta los compradores que necesita para que le financien la obra con sus entradas y pagos mensuales, acompañadas de la liberación de fondos por parte del banco a través del crédito promotor en las sucesivas certificaciones. No sé si se nota, pero no hablo de oído. Entre 1983, cuando abrí mi primera Agencia de Publicidad, y 1994, en el que monté la segunda, contribuí con mi trabajo creativo a la venta de más de 100.000 viviendas de obra nueva. Y más bien me quedo corto.. Excuso decir que también sufrí los embates de la crisis del 93 y tuve que soportar consecuentemente enormes deudas de clientes promotores, que mermaron sustancialmente mi patrimonio..

Lo de la promoción de viviendas se parecía al cuento del rey Midas, y su capacidad de convertir todo lo que tocaba en oro. Todo genial casi siempre, excepto cuando se produce una brusca caída de mercado, de las que ocurren de forma imprevisible pero recurrente, y el castillo de naipes que era el proyecto de promoción, sin la capacidad y solvencia para terminar la obra con fondos propios, al faltar los compradores que lo sostengan, se desmorona. Los bancos también contribuyen porque se asustan y retiran simultáneamente la financiación. Bancos que, por otra parte, acaban solucionando su problema, e incluso ganando fortunas, con la revalorización de los activos previamente recuperados al promotor. Este, con una liviana estructura la mayor parte de las veces, desaparece de escena por un tiempo. Pero ¡ay! los fabricantes, publicitarios y otros proveedores que no pueden evadir tan fácilmente sus obligaciones, se hunden sin remedio

Pero, para desgracia de los Bancos y mayor desgracia aún de los contribuyentes, esta crisis ha sido completamente diferente, acabando con muchas de las entidades que quisieron jugar al juego de siempre, y dejando en el resto una experiencia que quedará inserta en su ADN por muchos años. Así que, volviendo al principio de este post, Juan Pepa tiene más razón que un santo cuando nos contó, más o menos claramente,  que la era de los promotores con escasos fondos propios ha tocado a su fin.

Lo que abre, en mi opinión, enormes avenidas de oportunidad para las Agencias inmobiliarias locales, entrenadas por Bancos y Servicers durante estos años en la venta de Obra Nueva, y con acceso al recurso más sólido en el que basar un negocio de promoción de viviendas: los compradores.

El hueco dejado por los promotores locales será en gran parte llenado por grandes promotores como Neinor respaldados por fondos solventes como Lone Star. Como, por otra parte, sucede en casi cualquier otro país desarrollado. Pero también por Brokers inmobiliarios capaces de unir a propietarios de suelo, estudios de arquitectos y constructoras (o project managers) para lanzar proyectos de autopromoción dirigidos a su Club de inversores o grupos de compradores de barrio. Por cierto, no encontraréis un publicitario que conozca tanto el sector de la comercialización  como el de la promoción tan bien como yo. ¡Mis sufrimientos me ha costado!

Si te interesa ampliar este tema te remito a otro de mis post, que trata precisamente sobre las nuevas oportunidades que se presentan para los inmobiliarios en el sector de la obra nueva.