En la Convención Nacional de la NAR de 2019, el Board of Directors votó por 729 votos a favor y 70 a favor de suprimir de la práctica de las “pocket listings” en las más de 800 MLS a lo largo y ancho de Estados Unidos que están sujetas a la disciplina de dicha Asociación porque dependen de los Consejos Locales de Realtor. Para facilitar la implementación de dicha prohibición, se dió de plazo hasta el 1 de mayo de 2020, evidenciando de este modo la extensión de la práctica en algunos mercados, como es el caso de San Francisco y Nueva York. Pero ¿qué son las pocket listings y por qué ponen en cuestión la esencia misma de las MLS hasta el punto de inducir a la NAR a prohibir terminantemente su práctica?.

La expresión pocket listings –“exclusivas en el bolsillo” podríamos traducir- denomina a las propiedades que un Agente inmobiliario ha captado pero no ha compartido todavía en las MLS. En la presentación que hizo Sasha de Sasha Team en la edición de INMOCIÓNATE de 2016 , esta Team Leader contaba que su Team y ella misma aprovechaban las propiedades captadas que estaban en procesamiento, a falta de completar lo necesario para sacarlas al mercado (documentación, fotos, textos, etc) para difundirlas de forma privada entre sus compradores registrados (ella personalmente era Agente del comprador). De las ideas de aquella presentación, estupenda por cierto, elaboré un post para este mismo blog titulado “Vender antes de vender: la poderosa estrategia de la preventa”.  Pues bien, parece ser que esta práctica -que suena de lo más razonable en principio-, se ha convertido con el paso de los años y con el endurecimiento de las captaciones, en una técnica más o menos generalizada que consiste en reservarse la captación y no compartirla, poniendo así en peligro el principio básico de competencia/cooperación que es el fundamento de las MLS. La cosa se pone más complicada si tenemos en cuenta que, en ciertos casos y sobre todo en propiedades de lujo, es el propietario el que no quiere que su propiedad se difunda indiscriminadamente por los canales inmobiliarios tradicionales, ni que se comercialice por parte de otras Agencias aparte de la elegida (mandato de Agencia única o de “exclusive right to sell”).

Así expresado, muchos profesionales inmobiliarios en España también reconocerán este tipo de situaciones con determinados propietarios. Las motivaciones de estos pueden ser variopintas, más allá de la crisis de pudor frente a sus propios vecinos que les puede suscitar el cartel de  “Se Vende”. Muchas de estas motivaciones son perfectamente legítimas y están al margen de los deseos del profesional inmobiliario, que normalmente buscará una venta rápida a precios de mercado, y para ello nada ayuda más que la compartición en una MLS. Pero estas situaciones pueden dar lugar al tipo práctica que citaba en el caso del mercado estadounidense. Si volvemos de nuevo a ese mercado, vemos que el fenómeno de las propiedades en el bolsillo se ha extendido de tal forma, que se han creado plataformas exclusivas, al margen de la NAR y de las MLS que ella controla, y que se especializan en este tipo de mandato. Especialmente, todo hay que decirlo, en los mercados con una fuerte demanda y un stock en venta muy limitado.

Porque, más allá de un fenómeno de malas prácticas profesionales, hay que reconocer que hay un mar de fondo que surge del desequilibrio entre el esfuerzo que supone captar y el esfuerzo que supone vender, y en particular en los mercados dominados por los vendedores. La teoría -y la práctica la corrobora en la mayoría de los casos- es que ese desequilibrio se soluciona con el aumento de las operaciones compartidas entre miembros de las MLS. Es como la relación entre número de veces que se apuesta y la proporcionalidad de los resultados, que siempre se acercan más a la media cuando aumenta el número de jugadas. Resumiéndolo en un simple refrán, podríamos decir: “hoy por mí y mañana por ti”.

El desequilibrio se agrava cuando no existe ninguna restricción para promocionar las propiedades de los compañeros de la MLS, una permisividad que conduce a situaciones tan extrañas como que la propiedad aparezca multiplicada en los resultados de búsqueda de los portales inmobiliarios. En Estados Unidos, la NAR se opuso ferozmente a que las webs particulares de los asociados de las MLS pudieran publicar todas las propiedades, hasta que fue obligada a levantar la restricción por parte de las autoridades norteamericanas que velan por la competencia.

Lo cual es señal de que el problema está ahí, aquí, allí y en todos los mercados en los que se está implantando el modelo Realtor de competencia y cooperación.  Eso genera tensiones entre los asociados a las MLS, tensiones que pueden llegar a ser muy graves y motivar la escisión de las Agencias que mayor potencia de captación tienen, como ha sucedido en algún caso en nuestro país. No me las doy de adivino, pero de esas tensiones que se avecinaban en las MLS traté en un post publicado en Mayo de 2016 en este mismo blog titulado ¿Réquiem por tu MLS?”. Las dificultades eran previsibles, al pasar de un mercado dominado por los compradores, durante la crisis 2007/20014, a un mercado con más demanda y con un stock en rápida disminución. El problema se agrava aún más en el caso de los marketcenter, las Agencias con agentes autónomos que se llevan gran parte de la comisión. En Estados Unidos, la cultura de compartición y reparto de honorarios está fuertemente asentada, pero a nuestros autónomos locales a veces les resulta difícil de entender por qué hay que compartir la venta y los honorarios de una captación en precio cuya rápida venta está prácticamente asegurada debido a las condiciones del mercado.

Las MLS tuvieron el viento a favor durante la crisis, cuando las ventas eran escasas. En ese momento abundaban las propiedades sin vender y asociarse a una MLS tenía todo el sentido, incluso era necesario para la mera supervivencia. Curiosamente, con la crisis del Covid 19, volverá a pasar algo parecido si dura más de lo esperado. Aunque parezca mentira, puede significar un respiro para las MLS, que podrán comprobar cómo las tensiones se aflojan por el aumento del stock, debido a que los propietarios se encontrarán una demanda menos vigorosa.

¿Cómo han afrontado las MLS estos problemas?

Por supuesto que las aproximadamente  cien MLS que se dice existen en España, se han tenido que enfrentar en algún momento a este tipo de tensiones, resolviéndolas más o menos como han podido. Algunas han optado por hacer la vista gorda ante el incumplimiento de las normas que obligan a compartir la captación de forma inmediata en la bolsa común. Otras han variado el split de comisiones para primar la captación. En los mercados en los que se cobra al vendedor y al comprador, la situación se facilita. En este caso, los vendedores suelen pagar el 3% (los honorarios estándar) y el comprador el 2%, aunque es frecuente que se cuele en algunas operaciones el 5% al vendedor, aumentando de esta forma el margen operativo de las Agencias. Por último, hay algunas MLS que han establecido círculos de compartición separados entre sus asociados. En función del número de captaciones que aportan, se establecen niveles, categorías o como se quiera llamar a estos círculos restringidos.

La estrategia de las ventanas en la explotación de las películas de Hollywood

Personalmente creo que cambiar el split de comisiones del 50/50 supone un error, porque es abrir la puerta a una discusión potencialmente interminable. Tampoco considero que cobrar de las dos partes sea una opción, porque conduce a otro modelo profesional, legítimo pero diferente y con sus propias complicaciones. Lo de la geometría variable de compartición (círculos de asociados que comparten y otros que no dentro de la propia MLS), no creo que tarde en suscitar ofensas comparativas y, lo más peligroso, dibuja claramente las líneas de fractura que podría dar lugar a secesiones traumáticas, como fue el caso de Afilia y Premium en Cantabria. No hay solución fácil, porque no existe una autoridad central como en el caso de la NAR en Estados Unidos, que dicta cada seis meses una actualización de los niveles de servicios que las MLS deben prestar y las normas que deben cumplir todos los Asociados que estén bajo su paraguas.

Mi aportación es proponer un sistema de ventanas, inspirado en el que utiliza Hollywood para el lanzamiento de sus películas con el fin de sacar el máximo partido a cada canal, en función del tiempo que pasa desde el lanzamiento inicial. En concreto, las películas están entre dos y cuatro meses en el circuito de cines. A partir de ahí se lanzan en DVD, posteriormente en pay-per-view, televisiones por cable / streaming,  pasando al cabo de dos años más menos al circuito abierto de televisiones generalistas. Es un sistema que lleva funcionando muchos años y en el que las nuevas modalidades de exhibición se han integrado de una forma natural, como es el caso del streaming en los últimos años.

Pues bien, mi propuesta consiste en algo parecido: que las Agencias de una MLS se puedan reservar una o dos semanas para encontrar un cliente antes de compartir la propiedad. Durante ese período podrán compartir con otras Agencias mediante un acuerdo privado, al margen de la MLS, y anunciarlas en sus propios canales. Creo que es difícil tomar decisiones como esta de forma colectiva, como se evidencia en cualquier reunión de una comunidad de vecinos. Pero también es importante elegir si quieres que tu MLS sea un roble (un árbol rígido cuyas ramas se desgajan fácilmente debido a los fuertes vientos) o una palmera, que se dobla al viento y es, por eso, prácticamente indestructible pese a su aparente fragilidad.